Como criar um plano de vendas para o sucesso da sua empresa

Aumentar vendas e lucro é o objectivo da maior parte das empresas. No entanto, sem um plano de vendas preparado, será difícil atingir as metas propostas para o seu negócio. Deve ter em conta as especificidades da sua empresa, os seus clientes e as oportunidades de negócio a procurar. Vamos demonstrar como um plano de vendas vai impulsionar o crescimento do seu negócio!

  1. Identifique os seus clientes e o seu produto

Faça um perfil do seu cliente actual: o que procura e porquê, o que espera e que tipo de linguagem compreende? Por fim, qual o discurso que mais facilmente irá absorver?

O seu produto deve ser apresentado da forma mais facilmente aceitável para o cliente – os clientes mais velhos tendem, por exemplo, a preferir uma comunicação polida. Considerem também os canais de comunicação que o cliente prefere. Os jovens são a faixa etária mais fácil de atingir através das redes sociais, ao invés da imprensa escrita.

A informação mais essencial a ser transmitida é a vantagem que o seu produto traz. Para conseguir passar esta informação, é necessário um estudo profundo do seu produto, das necessidades do cliente e como estes dois factores interagem. Compramos produtos por tantas razões: primeira necessidade, poupança, status, nostalgia, ideologia, entre muitos outros! Por que é que o cliente deveria comprar o seu produto, em oposição ao do seu concorrente? Os pontos sinceramente positivos e diferenciadores do seu produto tornar-se-ão claros, com essa reflexão. É neles que deve apostar!

  1. Desenhe um caminho estratégico até à sua meta

Um plano de vendas é uma excelente forma de mapear o caminho do seu negócio. Mas nenhuma viagem pode começar sem destino! O seu objectivo é aumentar as vendas em 15%? Então, divida o resultado final em diferentes objectivos mensais, ou trimestrais, de acordo com o mercado.

Ter uma meta é o primeiro passo. O seguinte é definir a estratégia para o atingir. A solução pode estar numa campanha de promoção, maior presença publicitária ou até em atrair clientes novos através dos seus clientes mais fiéis. As possibilidades são infinitas. Com uma estratégia delineada, a sua equipa sabe onde quer chegar, qual o prazo e quais as acções a tomar.

  1. Assegure o acesso aos dados necessários para uma análise em tempo real

A palavra-chave é acompanhamento. Os resultados de vendas devem ser acompanhados para garantir que o objectivo será cumprido. A táctica que funcionou em Agosto poderá não funcionar em Setembro, por uma variedade de razões. É necessário acesso a relatórios de vendas para que a análise dos mesmos ofereça novas soluções para o futuro e até previna erros.

Da mesma forma, campanhas de marketing devem ter em conta relatórios de acompanhamento para que possa avaliar como o investimento está a trazer retorno. É possível que surja a necessidade de alterar estratégias. Apesar de ser uma decisão séria, não se deve deixar afeiçoar a uma estratégia em detrimento de outra. Não deve ficar hesitante no momento de mudar. Em equipa que não ganha, deve fazer-se alterações.

  1. Não se esqueça dos seus clientes actuais

Às vezes, esquecemo-nos daquilo que está mesmo debaixo do nosso nariz. Os seus clientes actuais já compram os seus produtos pelo que já têm confiança no seu trabalho. Caso passe a conhecê-los ainda melhor, pode compreender como responder ainda melhor às suas necessidades. Por outro lado, pode também oferecer benefícios ou campanhas especializadas, baseadas na informação de vendas que obtive sobre estes clientes. Assim o volume de vendas pode ser aumentado não através de um aumento de vendas, mas através de um aumento do ticket médio.

  1. Comunique com a sua equipa de vendas e marketing

Quem está no terreno tem conhecimentos inestimáveis. Os seus colaboradores de vendas conseguem opinar sobre a viabilidade do plano muito rapidamente, com conhecimento de causa sobre objectivos de vendas, necessidades de formação ou até de satisfação do cliente. As dificuldades que vão impedir os objectivos de vendas podem ser prevenidas com uma comunicação prévia e aberta.

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Resumidamente, as vendas regem-se por muitas variáveis, mas a sua estratégia de vendas pode tê-las em conta e levar o seu negócio ao sucesso!

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